Для начала позвольте всех поздравить с наступившими и наступающими праздниками! Пусть в вашей душе всегда будет весна, а в жизни - лето;)!
Сегодня, в пересменку между праздниками, хочется поднять тему рабочих и праздничных будней риэлтора.
Тематику навеяло общение с самыми разными агентами на предмет показов их объектов. Многие из нас часто сталкиваются с необходимостью срочных показов недвижимости для своих клиентов-покупателей. Бывает, что аванс слетел или вам его внесли и по времени ограничили, бывает, что клиент не из столицы, кроме как в выходные и праздники не может квартиры смотреть, всякое бывает... И вот вы, понимая всю ситуацию такого клиента, делаете для него подборку объектов и начинаете прозвон, чтобы согласовать день и время. Здесь-то и проявляется отношение коллег к своей работе.
В 60% обзвоненных - ответ положительный, готовность 100%, проблемой может стать только лишь отсутствие ключей на руках и собственника в городе. В 40 же процентах случаев реакция агента прямо противоположная: "В выходные не работаю, звоните в будни". Или в период праздников: "Я уже загородом, вместо меня никто не покажет!"
Близко к этим ответам и еще больше будоражат реакции по поводу вечерних показов: "Показы только днем, в рабочее время".
Бедолага-собственник не понимает, почему у него квартира не продается и не подозревает даже, что 90% показов сегодня проходят в вечернее время и в выходные дни. И это не мудрено, потому как покупатели чаще всего такие же работники, как и мы все, у них нет возможности каждый раз отпрашиваться и срываться с работы, чтобы посмотреть какой-то вариант. Кроме того, если у покупателя свой агент, тот, в свою очередь, будет стыковать показы с разницей в 15-45 минут, а не разбивать показы на утро, день и вечер.
Агент, с которым собственник работает, не хочет кататься в выходные и вечером на показы. Вот и получается, что оба они в проигрыше, отсекают от себя реальных покупателей! А ведь нет ничего прекраснее тех покупателей, которым нужно именно в этом районе, да еще и срочно! Люди уже знают, что и где хотят, у них сроки по принятию решения поджимают, они самые что ни на есть реальные покупатели, ради которых сам Бог велел поехать и показать объект...
Несколько лет назад я покупала квартиру в своем районе в доме напротив. Покупателя нашла на свою квартиру, а альтернативу никак посмотреть не могла. Вроде опытный агент попалась, вроде понимать уже по телефону должна, кто реальный покупатель, а кто имитирует. Не поверите, целый месяц она - частный маклер, не могла найти время, чтобы из центра приехать и показать объект на юго-западе Москвы. Причем, о том что ей было просто лень, я узнала накануне сделки. Все это время она придумывала, что клиент то болеет, то в отъезде, то приехал и не убрано, и за эти истории клиент ей впоследствии комиссию 350 тысяч заплатил. Но не в этом дело, а в том, что мне пришлось откровенно дать понять, что если на этой неделе показ не состоится, я больше ей не позвоню и выйду на собственника напрямую!
Это сработало наконец, но в другом формате. Агент нас свела напрямую, взяв с меня обещание, что я не буду уговаривать собственника закрывать сделку в обход нее.
Я пообещала и обещание выполнила, хотя она, мягко говоря, даже аванс со сделкой подготовить не смогла. Благодаря ее отсутствию мне удалось прямо на первом показе дисконтировать итак вполне рыночную цену на квартиру на 800 тысяч! Потом уже на сделке агент с улыбкой произнесла - "Конечно, если бы я была на показе, максимум мы бы 300 тысяч скинули"! Я тоже улыбнулась и ответила: "Но Вас же там не было, так что все честно! В комиссии Вы не потеряли, чего уж переживаете?!"
Мне кажется, это показательный пример особенно для новичков, чем может закончится работа по объекту, если по нему работать не в полной мере. Ведь другой человек может не сдержать обещание и уговорить продавца обойти вас, продавец может вас в комиссии урезать, напоминая про ваше отсутствие на показах...
А если будете показывать только днем и затягивать процесс продажи на месяцы и вовсе расторгнет договор и сменит агента.
Мои выводы просты: если уж позиционируешь себя, как агент по недвижимости, работай "под клиента", анализируй и просчитывай ситуацию наперед, показывай объект в любой день и время, конечно стараясь совмещать несколько показов одновременно, если это не загородка, конечно. Выясняй уже по телефону потребности звонящего, чтобы не кататься зря, показывая квартиру тому, у кого ипотека вообще не согласована, у кого своя альтернативная не авансирована и т.д. Но если слышишь, что люди реальные покупатели, время ограничено, бросай все и показывай! Может быть, это и есть он - ваш долгожданный покупатель!
Показывая объект, настраивайтесь на победу, относитесь к каждому показу как к возможности выхода на сделку! Тогда успех не заставит вас долго ждать;)
P.S. Коллеги, а вы работаете в будни и праздники? Если работаете, то как? Какие показательные истории встречались в вашей практике?
